几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之是以将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的境况下，这个品牌最省钱的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不阻碍一巨额健身嗜好者、时尚达人成为lululemon死忠粉，类似一夜之间必威，社交平台上全体的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元，个中中国大陆是第一大国际墟市，营收占比从2022年的7%擢升至10%，约 9.64亿美元必威，同比增加 67.2%。

　　正在新 书《lululemon要领：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）详明披露了lululemon品牌从创立到发扬的贸易扩张道途，以及奇普对待墟市、打算、消费者、营销、转型等的琢磨瑜伽，对企业处理者、营销从业者及品牌增添拥有很好的参考道理。

　　乍一听，没有人能坚信一幼我会付出均匀价钱的3倍来买一条瑜伽裤。不过 lululemon创始人奇普寻找出一个清楚的 lululemon理念用户：“一个32岁的只身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有本身的公寓，爱好游览和时尚，每天会磨炼一个半幼时”，这是奇普正在承受《》的采访时对品牌灵动人物的描摹。平日行家称这类用户为都邑中产。

　　而正在《lululemon要领：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来描写 lululemon的倾向用户，也能够说是都邑中产。“她们有一份或许为她们带来丰盛待遇的专业作事。她们有钱，热爱健壮、有机食物和运动。她们肉体轶群，比前几代妇女生孩子的年光推迟了4—8年，所以她们能够正在穿衣装扮上花更多钱，不必费心妊娠后肉体会发作奈何的变动。”

　　真实，瑜伽自己是幼多运动。假使说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，大要率是那些既谋求健壮生计体例，又有安宁高收入的都邑中产女生。她们懂得投血本身，亦谋求高品德的生计，练瑜伽时的穿戴天然也不行大略。

　　换言之，这片面女生的消费方向是进货数目更少，但质料更好、样式气派更长久、面料更优质、构造更灵敏的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定了清楚的 lululemon用户画像，不过要念惹起“超等女生”的提防和爱好，并不是容易的事件。

　　为此，奇普主办打算集会，相合倾向客户并听取她们的成见，精准寻找女性念要的东西。

　　意思的是，各种迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的合键消费群体正正在趋势年青化。

　　美国斟酌机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷考核里，lululemon击败了耐克必威、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最爱好的装束品牌。

　　这也不难注解，为何那些收支北京 SKP、上海 K11购物中央、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和打算。“从我的第一堂瑜伽课动手，我就真实地明确我念用什么面料来创造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用本身看中的理念面料创造单板滑雪服的第一层内衬，需要新兴的14—18岁女孩单板滑雪服墟市。彼时瑜伽，旧版的滑雪服很厚，缩水也很首要，不过这种异常合成纤维的棉质感却是惊人的。它之是以怪异，是由于能将技艺性格利用于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的用意。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条如许的裤子，而进货这些产物的全体57位女性都写信给他，央浼再多买极少。

　　究竟上，lululemon的合键创造是将版型做超宽裁剪，根基上是现有跳舞服裤子面料的2倍。如许对面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂合营，用时6个月刷新面料的缩水率、重量和技艺职能。

　　除了舒畅瑜伽、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉爱好的另一出处是它精巧的打算必威lululemon因何成为“瑜伽界的爱马仕”。正在各大社交平台上查找 lululemon的穿衣体验，你会发掘必威，显瘦、提臀、显腿长、配色漂后绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户慨叹道。

　　故趣味的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的打算目标。最初，奇普最念管理的是装束内侧隆起的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后发掘，两块面料用一种称为“平缝”的技艺拼合正在沿道后，装束的内侧就没有了隆起的缝合线。

　　为此瑜伽，奇普举行了一次大采购，花费8万美元购买了2台日本平锁式缝纫机，借帮工致的平缝技艺，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就能够将接缝放到衣服表部。

　　而奇普偶然间发掘，把接缝放到衣服表部后，还能够利用这些接缝线来出色女性的形体美，也便是用户口中的“显肉体”。

　　新打算的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：怎样让倾向用户认同这种秘密式接缝技艺的各种利益，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽作事室搬进 lululemon的体验店，应当是奇普正在筹划 lululemon历程中所做出的极具聪敏的决议之一。借帮按期举办的线下举动和瑜伽老师跟学员的口碑效应，更多人发掘了 lululemon。

　　这批人堪称早期的合节成见魁首（KOL）必威。她们依附正在瑜伽界限的影响力，告捷固结起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的体贴，进而伸张lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新墟市的合键要领。

　　另表，正在腾贵、引人醒目标购物中央开新店，也是 lululemon拓展新墟市的政策之一。

　　奇普以为，lululemon念正在都邑站住脚，就要抉择正在闹市陌头开一家酷炫的门店，踊跃主动地正在本地的瑜伽和体育嗜好者群体中造势、修筑搜集。“咱们须要确保门店的名望妥当，或许吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度协调，直接听取客户的成见来厘正产物、创议健壮的生计理念，要做到这些，古板的处理形式彰着不适合。

　　对此瑜伽，lululemon采纳了本身怪异的处理体例，它把员工造成了合营伙伴和内部创业者，赐与员工足够的发展机缘，驱使员工将幼我倾向和企业倾向相合正在沿道，全部出现正在：

　　lululemon的结构构造是以员工为导向，给了门店司理很大的盘旋余地，并正在从门店营销到员工处理的各个方面授予了他们充斥的决议权。lululemon周旋以为，门伴计工是公司中最首要的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更眷注每家商号里的伴计，而不是客户，这便是咱们的品牌营销上风。”

　　倾向设定确实是 lululemon 文明的一片面。驱使全体员工为幼我、健壮和职业意向设定本身的幼我愿景和倾向。lululemon开辟了一个“倾向设定圭表”，可正在其网站上下载。它有 6 个中央观念来诱导人们以本身的幼我愿景举行现象化、造造必威、发扬和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，能够正在2周的年光里吸引每一名员工全身心地进入培训，使员工或许完毕人生中的打破，更疾地发展。

　　另表，lululemon还将本身的处理者称为“赞成型处理者”，他们务必帮帮本身的员工发展，帮帮人们发掘本身天禀的上风和激情，消除阻止他们的民俗。

　　通过员工培植，lululemon或许把一个23岁的年青人派到另一个都邑，筹一致家代价1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的根柢培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司生气员用具有特别深远的倾向。这些倾向能够把他们带到其他任何地方，而不光是正在 lululemon作事。公司的告捷之处正在于，让员工懂得他们能够正在 lululemon培植身手和教导力，从而正在公司除表完毕幼我倾向。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n要领：创始人亲述》）